מי מפחד ממכירות?
אני נתקל בלא מעט אנשים שמצהירים שהם לא רוצים לעסוק במכירות ושהתחום מרתיע אותם. אולי זה חלק מהאתוס הבורגני ש'לא יפה לדבר על כסף' ולכן לאנשים לא נוח לבקש אותו. שימו לב למודעות הדרושים. במקום 'איש מכירות' כתוב 'יועץ פרסום' כשלמעשה מדובר במכירת שטחי פרסום , או שכתוב 'איש שיווק' כשמדובר במוכר לחנות. פרסמו אתם מודעה ל'איש מכירות' ואז שנו אותה ל'איש שיווק' ותראו איך מספר קורות החיים שאתם מקבלים עולה
במציאות אנו נמצאים בתהליך מכירה מתמיד. בין אם מדובר במכירת הרעיונות שלנו במקום העבודה, או בדייט ואפילו בחייק המשפחה. יחסי ציבור הם גם תהליך מכירה מתמיד, ללקוחות, לקוחות פוטנציאליים וכן מכירת הסיפורים של הלקוחות לעיתונאים ולכן אני כל הזמן משתדל לשפר את יכולת המכירה שלי.
ספר שיצא לפני כמה חודשים בשם 'אומנות המכירה' של פטריק רנואה וקריסטוף מורין בהוצאת אופוס (גם כאן כנראה השם מכירות לא עבד והוא שונה על ידי ההוצאה לשם המתפלצן 'נירו-שיווק') מסכם את תהליך המכירה בצורה בהירה.
לנוסחת המכירות שלהם 4 שלבים: שברון X פתרון X יתרון X פנייה למוח הקדמון
1. שברון - אתה נפגש עם לקוח פוטנציאלי כי משהו מציק לו. הוא רוצה לבדוק עם לך יש את התרופה למחלה שמעיקה עליו. בשלב זה חשוב מאוד להקשיב ללקוח ולפתח איתו את הבעיה שלו – השיברון. לא לבוא ללקוח ולירות לו בפרצוץ את מגוון השירותים והמוצרים שאתה מציעה אלא רק לשאול שאלות ולהקשיב.
2. פתרון - אחרי ששמעת על הבעיה של הלקוח זהו השלב שאתה מציג לו את השירות או המוצר שיתן מענה לשברון. כל זה צריך להעשות תוך מענה מדויק לדברים שהציג לך הלקוח בתחילת הפגישה
3. יתרון - כאן אתה צריך להוכיח ללקוח הפוטנציאלי למה השירות/מוצר שלך יותר טוב משל המתחרים. לדוגמא, ניתן להציג עבודה שעשית עבור לקוח אחר וכמובן את הערך האדיר שזה הביא לו.
4. פנייה למוח הקדמון - רנואה ומורין למעשה מדברים פה על מה שמכונה ה'בטן'. לטענתם אנשים לא מקבלים החלטה לקנות על בסיס ראציונאלי אלא על בסיס רגשי ומאוד ראשוני. לכן בשלב זה, לפני הסגירה, הם מציגים מספר כלים שנועדו לפנות ל'מוח הקדמון של הלקוח הפוטנציאלי'. אציג כאן רק שניים מתוך שבע לשם הדגמה.
א. פנייה לרגש – יצירת מיני דרמה בהצגת החיים של הלקוח לפני ואז אחרי הפתרון שלכם.
ב. סיפורים – להציג סיפור מופלא איך הפתרון שלכם הציל לקוח מסויים. רדו לפרטים, היו ציוריים. כשהסיפור טוב לא ניתן להבדיל בין בדיה למציאות.
לסיכום, 'אומנות המכירה' ספר מומלץ לכל מי שרוצה לשפר את יכולת המכירה שלו. לפני פגישה עם לקוח פוטנציאלי קל לזכור את התסריט הבא: שברון X פתרון X יתרון X פנייה למוח הקדמון.
בהצלחה,
ושתהיה לנו שנה עם הרבה מכירות.
פוסטים נוספים בנושא:
3 תגובות על מי מפחד ממכירות?
וואללה, רמת הפוסטים שלך משתפרת…
חזק ואמץ
תודה, גב
דיה להב6 באוקטובר 2008
תודה אבינועם! אני בהחלט אשתמש בזה בעבודה הנוכחית שלי. נשיקות לשיפי
הוספת תגובה
קבלו מאיתנו מתנה חינם עכשיו !
וקבלו מייד במתנה את חוברת
"סודות החשיפה התקשורתית"
חוברת בת 12 עמודים המכילה עשרות טיפים,
עצות ודוגמאות לשיפור מערך יחסי הציבור שלכם.
כתבנו על
ביט בחדשות
מומלץ! פיד RSS – עדכונים למבינים
24 בספטמבר 2008